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The Budget Game: Cómo jugar el juego de los números y ganar, por Ilise Benun

The Budget Game: Cómo jugar el juego de los números y ganar, por Ilise Benun



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Durante casi 40 años, Artist's Graphic Designer's Market ha brindado a los artistas independientes y diseñadores gráficos el mejor asesoramiento comercial. Además de la información completamente verificada para más de 1,700 contactos del mercado del arte, el mercado del diseñador gráfico del artista también incluye interesantes artículos de negocios y entrevistas inspiradoras. Siga leyendo para ver un artículo de 2013 AGDM de la mentora de marketing Ilise Benun.

¿Cuántas veces has enviado una propuesta y nunca más has tenido noticias de tu prospecto? O peor, ¿se enteró de que el proyecto fue otorgado a otra persona porque su precio era demasiado alto?

Si cualquiera de estos es un hecho común, probablemente esté desperdiciando un tiempo valioso escribiendo propuestas que nunca ganará. Y eso significa que debe averiguar cuál es el presupuesto del cliente potencial.

Pero eso es un problema, porque tienes miedo de preguntar o preguntas y la respuesta que obtienes es inútil. De cualquier manera, estás de vuelta al punto de partida. Ese es el momento de hacer algo diferente.

Descubrir el presupuesto de un prospecto no es tan complicado; solo requiere un poco de creatividad y persistencia. Es una habilidad de comunicación empresarial más que puedes aprender si quieres ahorrarte tiempo y, lo que es más importante, ansiedad.

Después de estar en el negocio durante seis años, Ashleigh Hansberger y Sunny Bonnell de Myrtle Beach, Agencia de Motto con sede en Carolina del Sur, han aprendido esa habilidad. "La redacción de propuestas puede ser una gran pérdida de tiempo", dice Hansberger. "Aprendimos a hablar más y escribir menos, y a acordar el costo verbalmente antes de ponerlo por escrito".

Hablar sobre dinero temprano

Abordar el tema del dinero lo antes posible en el proceso lo coloca en el asiento del conductor. Te posiciona como el profesional que eres, plantando las semillas para que el cliente confíe en que está en buenas manos. También le permite eliminar candidatos inapropiados. Su objetivo en la primera conversación es determinar si puede proporcionar lo que necesitan y, de ser así, si sería un proyecto rentable para usted.

Preguntar directamente por el presupuesto del cliente potencial debe ser una de las muchas preguntas básicas que usted hace para lograr ese objetivo. No es diferente de "¿Cuál es su marco de tiempo?" o "¿Cuál es su objetivo con este proyecto?" Esto puede parecer obvio, pero muchas personas se niegan a hacer esta pregunta básica. (Algunos profesionales creativos no abordan el dinero en absoluto, por lo que cuando van a facturar el proyecto, se encuentran en un aprieto).

En el mejor de los casos, y especialmente si está hablando con un profesional corporativo, su cliente potencial simplemente le dirá su presupuesto. Los clientes de grandes empresas no toman nada de esto personalmente, como hacen muchos propietarios de pequeñas empresas. Saben que necesita saberlo y no quieren perder el tiempo revisando una propuesta que no funciona dentro de su presupuesto.

Aquí hay algunas frases para probar:

"¿Qué presupuesto ha asignado para este proyecto?" La construcción de esta pregunta supone que han asignado un presupuesto.

"¿Qué tienes en mente para gastar?"

"¿Qué puedes pagar?"

Si responden, "No sé", es decir, alguien más ha establecido un presupuesto pero su contacto no sabe cuál es, pueden estar buscando que les diga cuánto debería costar el proyecto (usted es, después de todo, el experto aquí). Si siente que este podría ser un proyecto viable, vale la pena probarlo para asegurarse de que esté al menos en el mismo estadio.

Sin embargo, debe considerar ciertas respuestas como señales de alerta, como: "No tengo mucho para gastar" o "Realmente no tenemos un presupuesto". Esas respuestas significan que debe presionar para obtener un número antes del final de la conversación para que pueda decidir si desea continuar con el trabajo. Puedes decir:

"Si está buscando el diseñador más económico, no soy su mejor opción. ¿Me puede dar una idea general de lo que puede pagar?

Flota algunos números

El hecho de que un cliente potencial diga que no conoce su presupuesto no significa que no pueda averiguar qué piensa gastar. Invoca tu creatividad: tira algunos números redondos para ver cómo reaccionan. Tan pronto como hay números en la mesa, las personas tienden a responder, incluso cuando dicen no saber. Empezar con:

“Puedo pensar en varias formas en que podríamos abordar esto dependiendo de cuánto desee invertir. Entonces dime, ¿estamos hablando de $ 2,000 o $ 20,000?

Darles una amplia gama, incluso si no supieran su presupuesto, generará una respuesta como "Bueno, no tenemos $ 20,000, pero en algún punto intermedio podría funcionar". Esto te da algo para empezar.

Si dicen: "Bueno, $ 2,000 sería lo ideal, pero probablemente no podríamos ir más allá de $ 5,000", entonces sabrás en tu propuesta (si decides continuar con el proyecto) lo que pueden obtener dentro de ese rango. Esto solo le ahorrará tiempo estimando más alto o proponiendo servicios que no necesitan o no pueden pagar. Es posible que le preocupe que cuando arroje números, el cliente elegirá automáticamente el más bajo. No tan. Las buenas perspectivas saben que el precio más bajo indica baja calidad. Si afirman el número bajo, esa puede ser su señal para alejarse.

Además, en este momento solo está tratando de calcular el presupuesto, no está cotizando un precio, así que asegúrese de informar a su cliente potencial que estos números aún no son firmes.

Todo esto de ida y vuelta debe hacerse en tiempo real, ya sea por teléfono o en persona, para que mantenga el control sobre la conversación. Hacer estas preguntas por correo electrónico no le da la oportunidad de ver o escuchar sus reacciones y responder en consecuencia, y por lo tanto es mucho menos efectivo. Cuando alguien le envíe un correo electrónico para pedirle el precio de un proyecto, llámelo de inmediato o responda por correo electrónico con una solicitud de una reunión telefónica para discutir sus necesidades. A menos que no desee el trabajo, no responda por correo electrónico con números.

Pruebe primero una mini propuesta

A veces, no importa cómo pregunte o cuán creativamente investigue, el cliente potencial no revelará su presupuesto. Una alternativa es una mini-propuesta. Puedes decir:

"Bien, entiendo que no puedes proporcionar el presupuesto. Así que voy a elaborar algunos números y un breve alcance de trabajo, y luego presentarlos antes de hacer una propuesta completa. Si los números funcionan, seguiré adelante. Si no, no lo haré ".

Esta mini-propuesta puede ser tan corta como un párrafo o tan larga como una página. Debe incluir un resumen de lo que discutió con los rangos de precios generales. Piense en "resumen ejecutivo" y facilite la lectura, con énfasis en las viñetas y las listas. La mini propuesta establece un precio al que el cliente potencial puede responder, sin tomar demasiado tiempo para prepararse.

Este proceso para obtener el presupuesto no es fácil para la mayoría de los profesionales creativos, pero se vuelve más fácil una vez que ha aprendido el arte (y es un arte) de resolver preguntas que descubrirán la información que necesita. Es un hábito que vale la pena desarrollar. Y es su responsabilidad para con usted mismo como propietario de un negocio, ya sea solopreneur o propietario de una agencia, no perder el tiempo escribiendo propuestas que nunca recibe, solo porque un cliente potencial no conoce o no compartirá su presupuesto.

Para ejecutar una práctica exitosa, debes ser un comunicador claro, especialmente cuando se trata de dinero. Es posible que algunas perspectivas no estén dispuestas a compartir los números cuando lo solicite, y corre el riesgo de molestarlos si presiona demasiado. Pero cuanto más acoja con satisfacción estos intercambios y aprenda cómo comunicarse con mayor claridad, más sólida será su posición financiera.

Ponga esto en práctica y presentará menos propuestas, pero todas serán legítimas. El resultado: menos tiempo con pateadores de neumáticos y más tiempo con oportunidades serias.

Ilise Benun, fundadora de Marketing Mentor y coproductora de Creative Freelancer Conference, trabaja con freelancers creativos que se toman en serio la creación de negocios saludables. Regístrese para obtener sus Consejos rápidos en www.marketing-mentortips.com.

Extraído de la edición de julio de 2011 de la revista HOW. Utilizado con el amable permiso de la revista HOW, una publicación de F + W Media, Inc. Visite www.howdesign.com para suscribirse.


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